11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，车险行业专家崔化为现场嘉宾解读了《车险综改之后的机遇和挑战》。

　　我国的车险费率市场化改革大致可分为三个阶段：第一次车险费率市场化改革阶段（2001-2006）、车险统颁条款时代与改革准备期（2006-2015）、深化商车费改阶段（2015 年至今）。

　　第三阶段又可细分为一次费改、二次费改、三次费改、综合改革。2015 年以来的三次商车费改，整体呈现“小步快走”的节奏，各阶段均有实质性进展。1）一次商车费改：①将保费公式修订为：商车保费=基准纯风险保费/（1-附加费用率）*无赔款优待系数*交通违法系数*自主核保系数*自主渠道系数。保费影响因素明显增加，定价浮动区间扩大。②开始针对综合成本率实施阈值监管，盯住综合成本率上升幅度不得超过前三个年度相应期间平均同比变动幅度。2）二次商车费改：①原保监会下发145 号文，各地区按照不同标准下调商业车险费率浮动系数下限。②升级阈值管理，要求综合成本率、综合费用率、未决赔款准备金提转差率均不得超过同期历史三年均值。3）三次商车费改：①进一步下调商业车险费率浮动系数下限，最低地区自主核保系数和自主渠道系数下限仅为“双0.65”；在广西、陕西、青海，自主系数调整范围可自行确定，试点期为一年。②银保监会发布57 号文，实施“报行合一”，严控险企大规模费用投放。4）车险综合改革：拓宽交强险及商车险责任限额，进一步放开费率等。

　　降价：NCD引入区域浮动因子，下浮由－30%扩大到－50% ；提高对未赔付消费者的费率优惠幅度；附加费用率由35%下调至25%，预期赔付率从65%上调至75%。

　　增保：交强险有责总限额由12.2万元提至20万元； 车损险拓展保险责任，删减部分责任免除；第三者责任险限额从5万－500万元提升至10万－1000万元。

　　提质：优化现有商业险NCD结构，赔付记录的范围由前1年扩大到前3年；降低对偶然赔付消费者的的费率上升幅度；优化机动车保障服务。

　　理顺商车险主险和附加险责任,优化商车险保障服务,提升商车险责任限额,丰富商车险产品。

　　完善行业纯风险保费测算机制,合理下调附加费用率,逐步放开自主定价系数浮动范围,优化无赔款优待系数,科学设定手续费比例上限。

　　发布新的统一的交强险产品,发布新商车险示范产品,商车险示范产品准入方式由审批制改为备案制,支持中小财险公司优先开发差异化的创新产品。

　　完善费率回溯和产品纠偏机制,提高准备金监管有效性,强化偿付能力监管刚性约束,强化中介监管,防范垄断行为和不正当竞争。

　　监管部门要发挥统筹,推进作用财险公司要履行市场主体职责,相关单位要做好配套技术支持。

　　前三次商车费改影响：行业效益提升，龙头强者恒强。1）商车费改社会效益得以体现：①保险责任范围扩大，有利于更好地保障消费者权益。②定价方式更为合理，车均保费下降，保额及投保率有明显提升：车型、零整比、出险次数、交通违法次数均对保费产生影响，且险企放宽了自主核保系数、自主渠道系数的范围。因此，行业整体车均保费有较为明显的下降。在保费降低的激励下，保额及投保率均有所提升。③出险率下降带来行业赔付率改善：NCD 系数向两端延伸，奖优惩劣幅度变大，致小额赔付明显减少。由于出险率和单均保费呈现同向下降的趋势，且出险率的下降幅度较单均保费降幅更大，因此赔付率最终下降，行业盈利情况有所好转。2）近年费改结果与“赔付率上升，费用率下降”的目标出现偏差，但在银保监会等机构“硬性”费用率监管+“软性”税收调节等系列政策组合拳下，2019 年呈现赔付率上升、费用率下降的理想趋势，行业综合成本率结构逐渐步入正轨。3）中小险企过度费用投放致利润承压；费改大趋势下，差异化、科技化、规模化为车险承保盈利的关键要素，龙头赔付率低、成本控制能力明显占优。

　　车险综合改革如期而至：囊括交强险与商车险，覆盖费率+产品+监管的全方位改革；短期行业保费规模及承保利润或承压，中长期利好龙头及特色险企。车险综合改革主要内容包括：交强险责任限额提升，费率浮动系数下限降至-50%；商车险主险条款扩充6 大责任，三责险限额调高至10-1000 万；商车险附加费用率上限由35％下调为25%，“自主定价系数”系数放开分两步走；NCD 系数将考虑赔付记录的范围由前1 年扩大到至少前3 年；修改示范产品准入方式、加强车险监管等。我们认为，1）交强险过往存在东部地区综合成本率偏高、西部偏低的现象。综改实施后，预计将提高部分地区赔付率、压缩交强险盈利空间。2）商车险附加费用率上限下调会使得手续费水平得到明显压缩，有利于规范市场秩序，遏制恶性竞争；预期赔付率上升会使得车险整体赔付率由60%提升至75%，让利消费者。3）总体影响：预计车均保费将进一步下降，保障责任扩大，利好消费者；而财险公司保费规模下降，但投保率上升、保额提升等会有所对冲。从全行业来看，一方面，改革力度较大，短期或出现行业性承保亏损，但分步放开自主定价系数、费率纠偏等已经很大程度上避免了不理性定价的行为。另一方面，对费用率的限制加强，将倒逼盈利能力较差的中小险企向专业化转型，促进市场优胜劣汰，预计中长期行业集中度将进一步提升，利好龙头。

　　费改趋势预测：自主定价系数因子趋于更精细化制定；车险保费和盈利能力继续承压，待新车销量回暖后可缓冲车均保费下降影响；增值服务逐步纳入保险服务体系；市场竞争更激烈化；打造平台线上化车险产业生态体系逐步走向主流

　　长期以来车险是财险领域的第一大业务。经销商作为重要的新车承保渠道和主要的事故车维修渠道，一直是保险公司在前后端业务上非常重要的合作伙伴。截至2019年全国车险保费规模：8188亿元，占财险总体保费规模63%，同比增长4.5%截至2019年中国互联网汽车保险：274.52亿元，同比降低25.5% 。

　　商业车险费改效果显著，保费收入增速和赔付率双双下降。2018年中国新车销量首次负增长，市场增量不足， 2019年，车险市场保费收入8188亿元，增速为4.50%，增速较2018年基本持平，且2018、2019已经连续两年增速低于5%；商业车险费改之后，车险综合赔付率下降，2019年，全国综合赔付率为60.4%，相比2018年微增4个百分点。

　　保费既是保险公司的优质保费主要来源，也是经销商金融衍生业务的主要板块。新车保费的手续费返点一般会高于续保业务，同时这部分的返点基本不会直接让利给客户，而是作为金融衍生服务利润计入经销商的GP3（含衍生业务新车毛利率），并且占据较大的比重。新规实施后，会重创这部分的利润收入，形成GP3的明显下跌。受目前车市不景气的影响，大多数车商集团GP2（含返利不含衍生新车毛利率）已经为负，GP3也已明显下滑趋势，处于历史最低水平。如果新车车险返佣贡献再出现明显下降，将直接影响各店的GP3贡献，给多个关键性经营指标带来肉眼可见的严重冲击。

　　这次费改明确要求保险公司费用率下降至25%，赔付率上升至75%，考虑到保费充足度明显下降和保险责任扩大带来的赔付明显上升等情况，推测保险公司必将在理赔端采用多种方式加强控制理赔成本，预计会在工时费缩减，配件折扣加大和更多推荐非原厂渠道维修等方面采取必要的行动，这样对于店端的售后事故车收入及利润会造成很明显的冲击，再考虑到事故车的利润贡献占据目前经销商售后乃至整体利润贡献的重要位置，这部分的影响将是非常巨大且深远的。不过由于这部分的数据统计和分析困难以及政策效应的滞后性，会给经销商的决策层造成一定的迷惑性，极易形成“温水煮青蛙”的不利局面。

　　一直以来经销商都是凭借自身在保费代销能力上的优势去制衡保险公司从而获得各种资源支持，这种制衡作用的极致就是形成了“保费换产值”的合作模式。费改之后，由于经销商的保费代销能力下降，同时叠加保险公司理赔政策的收紧，当经销商的谈判话语权出现明显下降之后，转换率和转换金额同时面临下降压力，保费换产值的旧模式能为经销商获得的利益也会面临明显的缩水。这会导致事故车产值和利润率的双重下降，最终给包括售后营业现金流，零服吸收率等关键性经营指标带来严重冲击。

　　利好4S店续保：账外手续费降低整体手续费趋向拉平后，4S店的品牌价值、车主服务产品品类优势凸显，建议加强车主续保业务布局

　　客户增值变成了车险综改和4S店共同的产品带。本次车险综改增加了客户服务产品，比如代步车、检车等，重视车主车后市场。4S店要增加售后产值，增加客户增值服务恰恰与车险综改思路一致，可以更好协同，精细化管理，增加客户回店频率，才有一些机会

　　无赔款优待系数将考虑赔付记录的范围由前1年扩大到前3年，对于偶然赔付消费者的费率上调幅度将降低，更加友好，不会因为偶然一次出险导致下一年的保费上涨过多，增加了出险频率，事故车到店率呈上升趋势。举个例子，改革前，前3年无赔款，到第4年续保无出险时，优待系数应当是0.5，一旦出险优待系数就将变为1，前3年无出险的记录将化为泡影；改革后，会考虑到3年的范围，即使第4年偶然出险一次，优待系数也是0.7，不会直接变成1，降低了偶然出险带来的较大影响。本次的改革对消费者更加公平合理，不会因为偶然因素宁愿选择自费修理。如果是自费修理客户更倾向于选择价格相对优惠的售后独立维修店，这样看来对汽车经销商反而更有利。

　　落地应用智能新保续保工具，充分利用移动端、线上技术，发挥微信小程序，以及智能提醒、智能报价、智能跟进等移动端新保续保工具作用。

　　2、规范市场，保证经销商长期利益，通过车改打压市场不正规保险代理机构，拉近4S店与外部代理市场保费报价水平，发挥4S店售后服务专业、标准的优势，加大客户渗透率，做大客户基盘，以规模赢得利润。

　　增值业务得到重视。增值业务是经销商自己的产品、自己的品牌、自己的核心竞争力，想将眼前困境与生产发展长远利益有机结合，只有不断开发、不断创新，重视核心竞争力的汽车经销商将会突出重围，利润率从而有望提升

　　受费改影响，件均保费下降，经销商保费规模缩减，根据以往“保费换资源”模式促使事故车产值呈下降趋势

　　倒逼经销商提供更优质服务，提升客户满意度，增加与4S店粘性，同时对车后市场业务管理需要做到向精细化，合规化，数字化，智能化方向发展

　　英国机动车辆保险通过许多因素综合加权的方式确定保费，这种做法:一方面，更加真实地反映了投保车辆的风险状况，更加注重驾驶员的因素，将代表不同风险的投保对象进行区别对待，可以让消费者在很大程度上体验到缴费的公平。另一方面，对于驾驶记录差、屡次造成事故的司机，高额的保费附加是一种有效的经济惩罚手段，激励消费者养成遵守道路交通法规、安全驾驶的习惯。反之则会逐年享受保费折扣，此处和我国现行的保费政策一致。

　　美国的保险公司向汽车用户提供服务和收费时，在保险的相同的条件下，保险公司确定保险费率的依据更多考虑的是人的因素，而不是车的因素。通常，保险费的多少随着投保人的年龄、性别、驾驶经验、违规记录、抽烟与否、婚姻状态、居住地点和汽车价值、种类等的不同有着很大差别。因此同一辆汽车由于投保人或被保险人的不同，保险费率可以相差3倍，即同一辆汽车由于投保人的不同其所支付的保险费能相差3倍。

　　在PAYD车险里面，保险费与行车的里程数呈正相关，开车较少的驾驶人可以缴纳更少的保险费，开车较多的驾驶人需要缴纳更多保额保险费。传统车险考虑的是车型、驾驶者的个人素质和历史赔付情况，PAYD车险对于开车较少的驾驶员来说，可以节约不少的成本，是一种更公平有效的方式

　　驾驶人的驾车习惯和判断才是导致事故发生的主要因素，如果车险主要从车的角度来定费率，过于片面。比如，美国的Progressive保险公司就提供手机APP或车辆OBD插入设备，用以测量与驾驶相关的各种因素，包括驾驶的时间，速度的突然变化（急刹车和急加速）以及驾驶的数量、里程等数据

　　车险业务是曼弗雷集团最重要的保费收入来源和主要的赢利来源。曼弗雷深入研究汽车碰撞和修理，通过技术研发，控制赔付质量和风险;把汽车救援作为最基本服务，覆盖整个家庭对汽车使用的风险转移保障与救援、健康等附加需求;经营汽车产业链，从更大的范围深入挖掘客户价值;提供各种增值服务，提高客户满意度和忠诚度。

　　曼弗雷集团就率先创立道路安全试验中心（CESVIMAP），该中心一直与曼弗雷汽车保险公司的车体破损部门合作，通过对汽车修理进行调查研究及试验，不断研发新的汽车碰撞破损修理方法降低汽车维修成本，减少保险理赔支出。曼弗雷建立了自己的汽车修理厂和协作维修厂，自己的医疗队伍和医疗中心，向被保险人和伤者提供专业治疗。

　　注重产业链效应，相继在道路救援、汽车金融、汽车销售、汽车租赁、汽车维修保养等方面作了全面尝试。汽车金融方面，曼弗雷通过CAJA MADRID–MAPFRE金融服务银行提供汽车贷款，更低的利率、更快的速度吸引客户，2018全年实现9.33亿欧元营业收入（约合102亿人民币）。在汽车销售方面，不断吸纳更多的汽车经销商，确立汽车销售行业领先者的目标。此外，曼弗雷集团还从事二手车交易，并强势介入汽车租赁市场。

　　2、产品服务创新：经销商可基于车主基盘优势，推出各自延展保障产品，针对不同车型，升级迭代适用于轻小损车主的保险产品及增值服务，最大限度将轻小损车主引导回店

　　3、大数据+科技驱动：积极升级、对接平台，谋求与保险公司共同构建新的服务体系，以期在投保、续保、出险等环节绑定用户，实现车险承保业务盈利能力的可持续增长

　　最后总结一下，这次车险综改后，监管要求车险业务线%以上，对于车险业务的布局，一定要高度重视信息化，尤其在疫情以后，只有开展数字化营销才能更好的为客户做好服务。谢谢！

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